Lumea roboților: digitalizarea și AI-ul fac prețurile dinamice și de obicei în defavoarea clientului

Intrăm în etapa aceasta în care tot mai multe magazine fac ajustarea dinamică a prețului, adică prețul unui produs se schimbă des, poate și de câteva ori pe zi, în funcție de o mulțime de factori. Uneori asta este bine pentru client. De cele mai multe ori, însă, este în defavoarea lui.

Sunt multe motive de a modifica zilnic prețul unui produs: în funcție de cerere și ofertă, de stocurile concurenței, de data de expirare, de ora din zi, de temperatura de afară și altele. Și ca să fie limpede, price surging-ul se făcea de mult, dar doar în anumite domenii. Exemple ar fi biletele de avion și cazările la hotel. Cu cât de apropii mai mult de data vacanței, prețul crește și o face printr-un algoritm automat.

Aceste domenii au fost printre primele digitalizate, aș spune că oamenii se obișnuiseră cu ideea de a cumpăra bilete de avion online cu mult înainte de a cumpăra frigidere și televizoare online. Și mai sunt și promoții de tipul happy hour, când prețurile scad la anumite ore, sau situații precum prețul carburanților, care este transmis direct de la sediul central către benzinării.

Au venit însă vremuri mai moderne. Eu zic acum de prețuri care se schimbă de multe ori pe zi, poate în fiecare oră, într-un mod automat. Acum toate magazinele sunt digitalizate, iar majoritatea sunt prezente și online. Prin intermediul etichetelor inteligente, prețul la raft al oricărui produs poate fi ajustat automat. Algoritmii sunt suficient de dezvoltați încât să facă singuri modificări de preț în funcție de stocurile existente și de vânzările observate la casele de marcat conectate și ele la baza de date.

AI-ul poate analiza seturi mari de vânzări din perioade îndelungate de timp și poate găsi trenduri de consum. La fel de bine poate analiza prețurile și stocurile concurenței și ajusta pe cele proprii.

Și uite așa se modifică acum comerțul. Ani de zile, prețul unei sticle de suc a fost constant pe perioade de câteva luni, poate și mai mult. Acum, te poți aștepta să fie mai mare pe caniculă sau în weekend, la fel cum te poți aștepta și ca prețul unui anumit medicament să fie mai mare atunci când rămâne în stocul unei singure farmacii din tot cartierul.

Un scenariu util clientului ar fi următorul: algoritmul își dă seama că un anumit produs se vinde prea lent și ar putea expira la raft dacă nu se lichidează stocul în 2-3 zile, să zicem, așa că micșorează treptat prețul pentru a crește vânzările. Pentru asta există etichete inteligente pe care prețul poate fi reglat de la distanță.

În rest, eu văd doar scenarii defavorabile nouă, cumpărătorilor. Poate că sufăr de scenarită, dar tehnologia pentru a face posibil totul de mai jos este banal de simplă și deja implementată peste tot. Scurtă recapitulare:

• cam toate magazinele au baze de date cu stocuri, știu exact câte cutii de iaurt le aduce furnizorul și câte se vând la casa de marcat.
• prețurile sunt și ele în baza de date, că de acolo le ia casa de marcat când scanezi produsul.
• de pe site-uri poți afla în timp real prețurile și stocurile concurenților. Nu mă refer la eMAG și Altex. De exemplu, o mulțime de lanțuri de farmacii au site-uri pe care poți afla în ce farmacie este un anumit medicament.
• poți face rapid integrare cu informații din exterior, precum temperatura și starea vremii (de asta este importantă prognoza hiperlocală).

Iată scenarii defavorabile clientului:

Sucurile se scumpesc automat atunci când temperatura trece de 35 de grade. Na, e caniculă, iar frigiderul te atrage. 30 de bani în plus per sticlă în acele momente poate însemna deja o dublare a profitului respectivului magazin.

Ai un local popular, unde este coadă? Mai bagi 2-3 lei la prețuri. Închipuiți-vă un Dristor Doner sau alt asemenea local unde la anumite ore este coadă până afară. Când dai lipia cu 30 de lei, o poți da și cu 32 de lei în acele momente. Clientul care a stat la coadă mă îndoiesc că o să plece odată ce ajunge la casa de marcat și vede noul preț.

Medicamente mai scumpe într-o farmacie atunci când celelalte farmacii din zonă nu au acele produse pe stoc.

Cafea sau covrigi mai scumpi la prima oră, când oamenii cumpără în drum spre muncă.

Benzină mai scumpă vinerea, când unii fac plinul pentru vreo plecare de weekend, sau pur și simplu la orele când algoritmul decide că ai cei mai mulți clienți. Același algoritm ar putea monitoriza prețul la concurență și să-l ajusteze pe cel propriu. Ai zice că asta este în avantajul clientului, nu? Ar fi într-o situație în care lanțul X merge pe adaos mai mic ca să iasă mereu sub prețul concurenței cu, să zicem, vreo 10 bani. Un algoritm mai rapid ar putea însă să țină prețul sub al concurenței cu doar 2-3 bani, suficient cât să zici “aici este mai ieftin”, dar nu pe cât de ieftin ar fi putut fi înainte de astfel de practici analitice.

Prețuri mai mari la drive-through sau supermarket atunci când camera video detectează că a oprit un autocar cu turiști în popasul tău. Ce-o să facă, nu o să mai mănânce pentru că ai crescut cu 5% prețurile chiar înainte ca ei să intre pe ușă pentru fiecare produs din magazin? Nici nu vor ști că ai făcut asta. Gândiți-va aici la popasurile din țările cu adevărat turistice, unde opresc câte 5-6 autocare simultan și turiștii se duc să ia chipsuri și Cola și o înghețată.

Se dă un lanț de parfumerii. Un influencer arată pe TikTok că folosește parfumul X. Algoritmul lanțului vede că în ultimele două zile s-au vândut de 3 ori mai multe parfumuri X decât de obicei, așa că le crește prețul. Veți spune că sunt și alte magazine, iar oamenii folosesc comparatoare de prețuri. Unii folosesc. Foarte mulți, însă, intră în magazin și spun “vreau produsul X” și nu le pasă dacă aici costă 320 de lei în loc de 300 de lei. Dacă ar fi toți pe comparatoare, n-ar mai exista Sephora sau alte farmacii în afară de Tei.

Sunt o mulțime de posibilități, de fapt, trebuie doar imaginație în a le găsi. Există deja servicii online care asta fac, îți vând algoritmi de monitorizare și reglare dinamică a prețurilor. Iată ce promite QuickLizard:

Am auzit de un magazin online de la noi care în general face monitorizarea prețurilor concurenței pentru a avea mereu o ofertă competitivă cu a lor. Când concurența nu mai are însă un produs în stoc, prețul lor crește chiar și peste cel recomandat de producător. Nu cred că fac asta cu fiecare produs în parte, ci doar pe unele foarte populare, dar se întâmplă.

De câte ori văd restaurante cu meniul pus pe televizoare, nu pe panouri clasice de hârtie, mă gândesc doar cât de ușor este de modificat acel preț de un computer.

În străinătate, Amazon cică ar modifica prețurile chiar și la fiecare 10 minute pentru o mulțime de produse, în funcție de cerere, stocuri și concurență.

Citeam recent și de un lanț de pub-uri din UK care modifică automat prețul berii seara și în weekend. Imaginați-vă un scenariu precum acesta: încep seara cu berea la 14 lei, iar după o oră costă 15 lei, apoi 16 lei. Majoritatea clienților nici nu vor observa, mai ales într-o situație în care mereu altcineva de la masă merge să cumpere următorul rând de beri pentru toată lumea.

Am mai scris despre pub-ul cu prețuri ca la bursă. Cocktail-urile populare au prețuri în creștere, iar cele care nu sunt comandate au prețuri în scădere, ca să fie mai atractive. Din când în când se resetează. La vreo săptămână după ce am scris acel articol mi-a povestit un prieten că a fost acolo și i-a plăcut mecanismul. Este mai mult un gimmick, variația nu este semnificativă pentru client. Sunt însă sigur că, pe un an de zile, pubul respectiv are totuși venituri mai mare decât dacă ar folosi prețuri fixe și nici nu are la fel de mult stoc blocat în băuturi care nu sunt populare.