Jocul discounturilor

The Game of Discounts, cum i-ar zice dacă ar fi carte fantasy. O greşeală mică se amplifică treptat într-una mare, ar fi morala poveştii de mai jos.

PROLOG
Acum câteva luni un mare magazin a avut un discount serios la un anume brand de laptopuri. Atât de mare era discountul, încât întreg stocul a fost lichidat imediat. Un magazin rival le-a cumpărat pe toate, preţul fiind mai bun decât ce obţineau ei de la importatorul oficial.

În lumea IT-urilor adaosurile sunt mici şi orice discount e important, pentru că te poate plasa în fata concurenţei cu vânzări de sute de bucăţi. Atunci când se întâmplă o astfel de manevră şi cineva beneficiază de o reducere substanţială, restul magazinelor încep să urle că vor şi ele acelaşi discount, ca şi ele vând, că nu este corect ce se întâmplă şi că importatorii ar trebui să medieze şi să ţină aproape de ei toţi resellerii, fără discriminare.

Doamne fereşte ca în Carrefour să fie un laptop (sau un televizor sau monitor sau aparat foto) la preţ mult mai mic decât în Cora. Imediat Cora încinge telefoanele şi o face pe bună dreptate, pentru că vând sute de unităţi pe lună din oricare din produsele de mai sus. Îşi permit să ameninţe importatorul brandului respectiv că le boicotează produsele, iar brandul respectiv nu-şi permite să se ajungă la asta, deoarece pe termen lung pierde mult mai mult decât a câștigat prin promoția de azi. Din acest motiv e bine că situaţia să nu existe încă de la început, altfel apare o ruptură în piaţă.

ÎNCEPUTUL
Aşa am înţeles că se întâmplă şi acum. Un mare magazin merge la importator (impropriu spus importator; îl putem numi şi “reprezentanţa din România”) şi spune “acum câteva luni le-aţi dat unora discount mare. Vrem şi noi unul, altfel ne certăm”. Magazinul este suficient de mare încât să poate impune condiţii importatorului, nu invers. Se rezolvă, primeşte discount-ul, vinde peste o mie de laptopuri într-o zi.

Clienţii sunt foarte mulţumiţi, dovada că au lichidat rapid stocul. Magazinul e mulţumit. Importatorul e mulţumit. Pare totul ok, aşa că e cam greu să vă explic de ce situaţia este nasoală şi n-ar trebui să se întâmple prea des.

SCANDALUL
Cert este că acum celelalte magazine sună în draci la importator şi vor şi ele acelaşi discount. Şi ei vând aceleaşi produse şi ele fac campanii şi ele fac tot ce este nevoie ca să le promoveze. Sunt magazine mai mici decât giganţii din poveste, dar unde-s mulţi puterea creşte şi cifrele se adună. Împreună îşi permit să pună şi ei piciorul în prag, iar pe termen lung asta ar însemna vești rele pentru importator.

Vedeţi, branduri de laptopuri sunt multe. Acer, Asus, Dell, HP, Lenovo, Maguay, MSI, Samsung, Sony, ca să numesc câteva din cap. Dacă unele magazine încep să boicoteze un anume brand, oferta rămâne în continuare atât de mare încât clienţii nu-şi dau seama imediat de acest aspect, dar pentru respectivul brand este o tragedie.

Magazinele cer discount, importatorul nu îl poate acorda tuturor şi cu siguranţă nu atât de des, iese scandal, promoţiile se axează atunci pe alte branduri, se rup colaborări, se cresc marje, se ceartă lumea. De asta spun că importatorii ar trebui să joace un joc echidistant şi să menţină preţurile la un nivel comun pentru toate magazinele. Dacă importatorul îl ajută şi cu un preţ mai mic de intrare, atunci îşi deschide singur uşa şi invita scandalul înăuntru.