Groupon iti da, dar nu-ti baga in traista

E un articol destul de discutat pe TechCrunch despre o femeie din SUA care a făcut contract cu Groupon-ul local pentru promovarea cafenelei pe care o conduce. A oferit prin Groupon un voucher de 13 dolari la prețul de doar 6 dolari, din care ea lua jumătate şi Groupon cealaltă jumătate, pentru ca până la urmă să piardă mii de dolari deoarece sutele sau miile de clienţi suplimentari pe care i-a adus promoţia nu i-au permis să acopere costul produselor de 13 dolari vândute pentru 3 dolari. Pe lângă pierderea financiară de moment, clienţii respectivi n-au mai revenit a doua oară, n-au lăsat bacşişuri, iar servirea înceată i-a făcut să dea review-uri negative pe site-urile de pe net.

O poveste lacrimogenă, din care se poate trage concluzia că Groupon e rău şi hrăpăreţ şi doar profită de comercianţi, fără să-i pese că-i duce în faliment. Eu văd mai degrabă o femeie visătoare şi complet nepregătită pentru acest gen de business. Analizând la rece situaţia, ea a intrat în colaborare cu Groupon fără să aibă habar ce urmează să se întâmple şi fără să fie pregătită cu următoarele chestiuni de bun simţ:

• o estimare a numărului de vouchere pe care urmează să le vândă.
• un sistem de verificare a voucherelor consumate, aşa că mulţi clienţi au venit de mai multe ori cu acelaşi voucher.
• o idee de fidelizare prin care să convingă clienţii aduşi de reducerea substanţială să mai revină şi altă dată, fără reducere.
• un plan de afaceri astfel încât să nu piardă bani deşi îi vin mii de clienţi noi.

Astfel de elemente separă afaceristul bun de afaceristul prost şi nu e vina Groupon că n-au pregătit-o pentru ce urma. Ei îţi aduc clienţi, dar trebui să munceşti şi tu un pic ca să faci profit şi să-i fidelizezi pentru viitor.

Desigur, din toate acestea rezultă un mare adevăr valabil în toate ofertele de reduceri colective: nu orice tip de afacere se pretează la groupoane. Nu poţi vinde orice printr-un astfel de sistem şi să obţii şi profit din asta. Sper ca acest lucru să fie înţeles de cât mai mulţi înainte de a face vreo prostie care să-i ducă la faliment. După cum văd eu lucrurile, există două tipuri de afacere care se potrivesc perfect cu astfel de reduceri colective:

1. Cei care oferă reducere mare la un serviciu, dar ştiu sigur că vor face profit din altul complementar. Aici exemplul perfect sunt restaurantele. Poţi găsi groupoane de reducere 70% la pizza sau friptură de vită, dar respectivele restaurante ştiu că oricum vei cheltui bani acolo pe băutură, aperitiv sau desert.

Merge şi o reducere la cinematograf, unde un bilet se poate vinde cu 1 leu, dar mai mult ca sigur clienţii vor cumpăra un popcorn şi un suc şi vor da alţi 20 de lei pe ele, mai ales că, psihologic vorbind, omul îşi spune “biletul a fost practic moca” şi cheltuie banii pe altceva fără să aibă inima îndoită.

2. Cei care practică adaosuri comerciale atât de mari, încât chiar şi cu o reducere masivă de preţ fac profit. De asta groupoanele sunt pline de saloane de înfrumuseţare, de stomatologi, de oferte de epilare, coafare, spălătorii auto şi tratamente anticelulită. E un coafat, costul său real este de 15 lei, dar îţi este vândut cu 100 de lei, că aşa e piața. Dă-l la ofertă cu 30 de lei, când o reducere de 70% pare imensă, şi salonul respectiv tot va avea un profit din fiecare voucher. Nici nu contează dacă acel client revine sau nu, profitul tot există chiar şi fără să-l fidelizezi.

Hai să vedem ce groupoane am cumpărat eu până acum:

• albire dinţi, 300 de lei în loc de 1200 de lei. N-am de gând să revin la acel cabinet, dar dacă nişte pastă specială şi 30 de minute sub o lampă UV costă mai mult de 300 de lei, darămite 1200 de lei, atunci să-mi pice toţi dinţii. Eu zic că a ieşit profitul chiar şi aşa.
• restaurant, vită la 67 de lei în loc de 130 de lei. Nu prea mi-a plăcut şi n-am de gând să revin, dar când e 9 lei o bere şi 17 lei un tiramisu, cred că oricum au scos profit din consumația totală.

Acum gândiţi-vă la situaţia de la care am pornit discuţia. Un voucher de 13 dolari la o cafenea. Chiar şi la noi, unde preţurile sunt mai mici, 13 dolari ar fi însemnat 40 de lei. Păi cu banii ăştia chiar şi la Starbucks îmi iau o cafea, o apă şi o prăjitură doar din voucher. Din ce dorea femeia respectivă să mai facă profit? Ce să mai cumpăr, când deja am cumpărat tot ce se putea din local? Nu poate scoate profit imediat din mine, neîncadrându-se nici la punctul 1 şi nici la 2 al argumentaţiei mele. Era sortită eşecului de la început.

Nu vă aşteptaţi să o educe Groupon, că nu aşa merge lumea capitalistă. Dacă poţi face profit de pe urma altuia care nu-şi dă seama că vinde prea ieftin sau că-şi bugetează greşit acel contract, o faci şi gata; o parte dintr-un contract n-are nici o îndatorire de a se asigura că şi cealaltă parte profită la fel de mult din el.

Articolul initial via TechCrunch via Zoso.